曾蓉:用蓝海战略找中小企业客户

www.cnpension.net    2016-10-12 17:21    中国养老金网
  我从事团险销售和管理工作11年, 2009年我所带领的团队完成规模保5947.26万元,其中短期险保费1155万元。2010年开门红,完成规模保费2992万元,全面完成了开门红任务指标。在此,我与大家主要分享中小企业客户开拓方面的经验,一言概之:“蓝海战略”。 

  现在的市场大体可分为“红海市场”和“蓝海市场”。与之相关的战略,也分成“红海战略”和“蓝海战略”。蓝海市场就是一片无竞争、或者说竞争相对较小的新兴市场,经营目标不是把竞争对手打倒,而是争取和开发更多的客户资源。实施“蓝海战略”,就是“潜水”中小型企业,避开竞争焦点,另辟新径。 

  在蓝海战略中,“28定律”最重要的体现就是“找对客户”。除北京、上海、广州等大城市外,众多区域市场更多拥有的是中小型的集体企业、民营企业。这些数量众多、分布较广的中小型企业就是目前团险队伍需大力开拓的准客户目标群。同时,实施“蓝海战略”要关注非竞争焦点。中小型企业数量繁多,分布较广,一些大的保险公司不太重视,而小的保险公司在品牌影响力上又很难具有优势。不仅如此,这个市场没有太多的保险主体竞争,手续费竞争不太激烈。而且,客户开拓投入成本较低、保单质量较高。除此之外,团险业务要可持续发展,就必须有新人加入,这些中小型企业正是他们寻找准客户快速成长的最好市场。 

  简而言之,实施“蓝海战略”一是可以为公司创费;二是可以提高团险业绩中法人业务的占比;三是可以锻炼队伍,让销售人员快速成长;四是可以迅速提升人保寿险在市场上的知名度。 

  团险要发展,就是要不断的摸索新的方法,开拓新的市场,这样才能让我们在日益激烈的竞争市场中走在前列。 

【出处:成功保险网】

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