对话金牌顾问:中国人寿河北省分公司吕启彪

www.cnpension.net    2016-10-12 20:30    中国养老金网

  主持人:观众朋友们,大家好。欢迎收看本期节目。

  2014年7月13日至7月15日,在美丽的天府之国成都,举办了第11届中国保险精英圆桌大会,简称CMF大会。

  本次大会,聚集了众多保险营销精英。大会现场,保险频道有幸邀请到业界精们英参与了节目的录制,分享他们的从业心得,以及团队管理经验。

  接下来,就让我们回到大会现场,与他们一起找寻成功路上的难忘记忆。

  主持人:吕老师,欢迎您

  吕启彪:你好各位我们的网友们大家好我是来自于廊坊的吕启彪,在这个行业上已经工作了19年。谢谢

  事业转行,困难重重,完成梦想,坚持不懈

  主持人:吕老师在行业内也是有很多的故事,今天我们也是想跟广大的网友走进您的故事。当然,我们也知道,其中您有很多不容易的地方,今天也是想通过您的从业故事激励到我们更多的保险从业人员,让他们在这个行业中可以有更多的信心可以去做好它。我们很好奇,因为我们知道,您之前的工作是公务员,可能在现在看来,包括过去大家多会觉得公务员是“金饭碗”,是什么样的一个缘分结识了保险行业呢?

  吕启彪:简单来讲,我在22岁毕业以后做了一名公务员,大约半年,而在这半年的过程中总是和同学们聚会,吃饭啊等等的,后来总是有一个同学请客,每次都是他请客,为什么他要请客呢?因为在90年代的时候他比较有钱,他为什么有钱呢?他家里是推销酒的,无意当中他母亲说了一句话,“如果你做了公务员可能人生就很平淡,一辈子可能就是这样,如果做个推销员,别看我儿子的学历没你高,但我儿子能实现他的很多梦想,他总是有梦想的”。所以,她的这句话让我回去以后想了很久,我觉得要不然我也尝试一下能不能做推销。当时我一是羡慕他的钱,二是他的能力超过了我们所有的同学。我想体验一下我的这种能力怎么样,并没有想要把推销当成一个终身的事业去做。后来误打误撞,发了几份简历以后,没人给我打电话,只有一家保险公司给我打电话,后来就到保险公司做了几天的培训。在这种过程当中,家里人知道以后就完全地不同意。

  主持人:家里人是什么态度?毕竟从公务员到保险推销员这样的跨度。

  吕启彪:第一是我父亲,曾经有些报纸访问过我父亲的时候他曾经这样说过,“不许找亲戚,不许找朋友,不许找邻居”,都不许的话那我去找谁呢?当时我看到别人每天有业绩的时候自己也在想怎么办,我又不敢去找我的同学们我怕他们瞧不起我,所以我那时候叫做“陌生拜访”,骑一辆自行车,因为我在廊坊,在天津和北京中间的一个城市,只有100万人口的地方,当时还没有那么多人口,我只是骑自行车陌生拜访,拜访最早的都是一些个体户,个体商贩,那些人他也不认识我,我也不认识他,那时候的拒绝比现在还要多。

  但我不知道那时候的冲动是什么,我总是想我同学能做到的我也要尝试一下,我家里人非常得反对,我说只试一个月,给我一个月的期限,我就在单位请了一个月的假,然后就开始来做,16天才有第一张保单,还是我同学的姐姐支持了我一张保单,当时感觉真的这个保险很难做。而且我的同学当中一听说我在推销保险,再一次聚会当中都来介绍一下这半年当中你在干什么,在工作各个方面的时候,当时我介绍完我是保险推销员的时候,一桌8个人在吃饭,一会儿他们都离开了,都害怕我给他们介绍保险。

  主持人:当时你内心很委屈。

  吕启彪:对,家里又不同意,当时也不是特别好推销,廊坊的经济也是不好的,推销一张1000、2000元的保单都比较难,那个时候我就说,既然是一个月也不要给我的公司丢脸,不要让我的同学看不起,从这儿以后,我就开始慢慢地学会了忍耐。因为保险改变了我很多,包括性格、脾气、说话、言谈举止,在当时推销,陌生拜访的过程中。

  成功路上 心酸经历 难忘回忆

  主持人:我坐得很近可以感受到吕老师会有一点点的动容,因为毕竟在最开始加入到这个保险行业,家人、同学、朋友不理解,包括会避之不及的态度,可能会让自己觉得很孤单,觉得自己会不会选错了,这个行业我还能不能去坚持。当然,走到现在您可以非常骄傲自豪地说这个行业我选对了,做到现在这样一个成绩,肯定也是得益于您之前一直的勤奋、努力、学习力等素养。我们知道,您在行业里有一个近似于神话般的数字和荣耀,也希望您和广大的网友来分享一下您的这个故事。

  吕启彪:刚开始推销保险的时候只觉得多见一些客户,不管给孩子还是家人买一份保单,这是我的义务,我的工作。但后来通过自己慢慢地成长,接触了很多的人,也认识了很多的老师,到各个大会去参加一些会议的时候才发现,做好人寿保险它不光是需要你的人品,同时还要你的勤奋,你的努力,要学习更多的知识,要掌握更专业领域的知识,这样客户才会比较容易接受你。走到现在,其实我最应该感谢的不光是我的客户,我的老师,更感谢这个行业最高的奖项,一个荣誉,叫MDRT。MDRT这四个英文字母代表着什么?就好比我们电影界或体育界的奥斯卡或奥林匹克精神,MDRT是全球180多个国家,会员几万人,每年有上万人去参加的,在美国或加拿大开的一个最高荣誉的奖项,就是MDRT业务员销售领域的奖项。当我听一个老师分享完以后自己也在想,我什么时候有一天也能去。

  终于2006年那一年我达到了标准。当我达到标准我去参会的时候,因为我一个人去,家人和很多人都不同意,说你也没去过美国,英文又不好,去那里干什么?后来我一个人拎着一个行李去的。会场只有7000、8000人,很多人都问我是不是菲律宾人或泰国人,或香港人,他们没有想到是中国人。当我说我是China中国人的时候他们都不相信,说中国可以做到这么多的业绩吗?因为在中国保险比较落后,在国外已经有200、300年的历史了。

  在学习当中我最自卑的一件事儿,我听的全是英文场,什么都没有听懂。我问别人的时候才发现,会议当中没有准备中国的翻译,没有耳麦,我问会务组为什么没有,他说参加的人太少了,所以他不提供。就像奥运会、奥林匹克一样就出国旗和选手,一个国家一个国家的国旗出现的时候,我个子比较矮,站在后面就一直等中国的国旗,你知道吗?中国的国旗是倒数第二个出现的。

  主持人:所以在那个场合,中国保险业在国际上的地位我们是可想而知的,不受重视。

  吕启彪:其实一看到中国国旗的时候我有说不出来的滋味,倒数第一是东道主,倒数第二就是中国,说明中国参加的人很少,但是我就告诉自己,再也不参加这个会议了,因为我觉得很丢人,我得不到什么,我也没学到什么。但是最后,听到一个90多岁的加拿大老人去分享,他还在做保险,他不光自己做,他们家人都在做保险,当他分享的题目时改变了我的人生。

  重拾信心 树立目标 开拓事业 坚持到底

  主持人:他分享的题目是什么?

  吕启彪:93岁的老人分享的题目叫“我未来的人生30年规划和团队管理”。

  主持人:他把保险当成他终身的事业。

  吕启彪:对,我不知道他能不能做30年,但他分享的这个题目时,突然让我灵魂有一种颠覆,我觉得他可以这样,他分享的题目就已经震撼我了。很多网友或者很多中国的客户,或者很多中国人都不太了解保险,他们不购买保险的原因是不懂保险,没有机会让保险人给你讲保险,如果你有机会跟我们讲,让你真正地去聆听保险的意义和功用的时候会发现,其实保险是人人必备人人必买的一个工具或家庭的必备品。保险这个行业为什么我能持续地做下去?也跟当天一个西班牙老人给我留下了非常深的印象。我简短地来介绍一下。

  主持人:好的,我们非常希望听到这样的故事。

  吕启彪:当那天大会结束,我拎着行李就要走的时候,因为我的英文不是很好,包括打的士都不是很流利,坐在我旁边的国旗手他大概有1.85—1.90米的个子,一个瘦高的老人,我不知道他的年龄,我都叫不上他的名字。当那天他就问我去哪里,我说我去机场,他说你叫的士了吗?我说没有,他说你没有,这么远怎么走?因为还有一个多小时,他说你等我一下,就去做相关的东西,我也不知道因为什么,不知道他是不是要骗我还是怎么样的,我就在那里原地等他。过了大约有半个多钟头,他回来的时候拎着他的行李和东西说那我们走吧。

  主持人:我带你去,是这样的意思?

  吕启彪:对,我送你到机场,他就送我到机场,他路上说的东西我很多都听不懂,我只能说yes和no,到机场过安检,办所有手续的时候,因为全部是英文,我看不懂,他帮我办。办完所有的手续,就要进安检,他送我走的时候就要去安检,他跟我挥手说拜拜,说再见的时候我已经进安检了,他突然又告诉我,安检那个人让我出来一下,我不知道是什么,我以为他要小费或者怎么样。但他不是这样,他出来以后,就从他的皮包里拿了这么大一块巧克力,给了我,给我巧克力的同时给我一个深深的拥抱,因为第一次去MDRT的人戴的牌子是绿色的,他知道我是第一次去MDRT,他知道我的情况,然后他给我一个深深两分钟的拥抱,我能闻到他身上味道的同时他只说了一句话“孩子,明年还来MDRT。”就一块巧克力,一个拥抱和一句话,我13个小时从美国飞到北京,我一直在流眼泪。我觉得任何的推销行业它和保险行业不一样,为什么说保险的出发点是爱和责任,我觉得在那个老人身上完全体现了,一直到现在每一年我都能看到他,而每一年他都给我带不同的礼物,所以,就他改变了我,改变了我一生对保险的态度,不管别人怎么样看待我,我觉得我把保险当成了一种信仰。

  回来的时候正赶上公司搞业绩的时候,我的经理说,谁能不能连续30天每天交一张保单,每天见客户签一张保单?这是很难的,尤其在廊坊。我是第一个冲上前台,告诉我的张经理,“我愿意”,别人就说那你行吗?都在怀疑我。其实给我的这种勇气是什么?是我在MDRT感受的力量,我觉得我应该能做到。后来公司很多伙伴们都在支持,也都在做活动,在这个竞赛当中很多人都在参与,最后30天、40天,到60天、70天,到80天的时候只有三个人,但是到第85天的时候只有两个人,一个比我年龄大20几岁的大姐说你明天还有保单吗?其实第二天我都不知道要去见谁的时候,我说我应该还有吧,她放弃了。我也没有想到做到了第100天。

  当到第100天的时候,是我们分公司的老总知道我在做挑战自我的时候他签了一张保单,又给了我身上加了很多的力量。一个销售人员他如果做得不够好,或没有持续力的话是他没有热情,他身上没有燃烧着持之以恒的热情,如果你永远有这份热情的话,我相信你什么都可以做好。再后来,到了120天、150天、200天,慢慢已经形成一个习惯,当形成一个习惯的时候后面的人他们觉得不可思议,但是2006年、2007年很多网友回忆一下,那时候突然有一个叫做厄尔尼诺现象,就是天气比较热,当时北京有差不多一个星期将近38度、39度、40度左右,那时候我一直在见客户,就因为天气太热,把我脸晒伤了,它一到晚上就掉皮,掉了两层皮,后来医生说如果你再这样就会有皮肤癌或者怎么样。但是我不知道从哪里来的无形力量,还想去再坚持一下,我再继续坚持。我现在的皮肤用再好的化妆品也这种颜色了,那时候已经晒过来了,一般在屋子里还是在外面比较热的时候我都不容易出汗,可能就是当时原因造成现在这样。

  因为我从小母亲就去世了,是我爸给我带大的,我后来在外面住,我爸在他的平房住,我在家里是排行老四,他老叫我“老四老四,你什么时候回来看我”,我很久没有时间去看他,只是打电话,他又害怕我浪费电话费,每次说挺好的,一般的时候就是这样,但是到了过年的时候,我还想跟他来讲继续做业绩,我爸说完全不可能,说别人都来给我拜年,说一些喜庆的话,你给别人讲保险不行,有时候就说这些。但我还一直在坚持着,你要想去做,想去坚持的时候一定有的时候是可以的。老天爷我想也会帮你的,中间我不想叙述很多的经历,毕竟300天、400天、500天……

  主持人:最后达成的记录是?

  吕启彪:到现在都很可怕,是我没有想到的,我持续了有两年多,做到了776天。

  主持人:这个时间的长度,我相信在很多从业人员心目中他们觉得是无法达到的,不知道您是用一种什么样的坚持,一种勇气去做成这样的骄人成绩。

  吕启彪:一定是这样的,为什么776天那天就结束了,我本来是从2006年4月1日开始做业绩,到2008年的时候结束,但是到了2008年7月份中间的结束是因为那一天我父亲去世了。

  主持人:对自己肯定是个很沉重的打击。

  吕启彪:是,我本来是想到2008年8月8号奥运会开幕的时候正好是我880天,到880天是非常值得纪念的,就像奥运会在中国开幕的时候是值得纪念的,我没有想到是这样。虽然中间过程有一些心酸,有一些不容易,有一些人不理解,但回顾的时候还是快乐的。

  坚持不懈 创造奇迹 得到认同 创造价值

  主持人:一定是您这种坚持,包括您最开始说到的那个故事,来自于那位西班牙老人的温暖、拥抱以及一句鼓励的话可以让您坚持这么长时间的动力,在鼓舞着您前行。刚才有提到,最开始可能家人,包括叔叔也有“三不许”,当你达到什么样进步的时候,叔叔对你的从业会有个态度上的改观呢?

  吕启彪:做销售它不光需要你提升个人的受能力、专业,希望你不断地去学习、成长,在客户面前要真正了解保险对客户的意义,它能给家庭或你的企业带来什么样的价值,更多的来自于保险也实现了我很多梦想,我每一年得奖,每一年站在讲台的时候不光是荣誉,在经济、收入方面有所提高。在我收入提高的时候其实也改善了我家庭经济、房子等等,这来自于我开始的勤奋和努力是分不开的,虽然我的经济提高了,是因为我付出的,它得到了一种认可和回报。

  主持人:所以叔叔也是逐步对您从事保险行业可以接受了?

  吕启彪:接受了人寿保险的同时也认可了这个行业,他就是这样的。

  主持人:所以,他也作为您家里坚强的后盾来支持您?

  吕启彪:最早我姑姑等一些人都不支持,后来她也经常给我介绍一些客户。

  主持人:也开始转变了。

  吕启彪:对,她也转变了。因为我姑姑家的孩子保单等等都是我爸做中间介绍,他说不管好不好,我儿子做这么多年了,他说“不管怎么样,你就当存钱了,也要给孩子留点”,他很简单,朴实地去跟别人讲。后来别人觉得“他因为干一两年的时候还怀疑,干三五年的时候别人说你还行吗?当干到十年的时候他们会问你还干保险呢?”我说“是啊,推销怎么样?不是改变了我很多吗?”别人慢慢地也接受了。所以,包括我哥,他是我做保险17年才接受我的。

  主持人:是亲哥哥吗?

  吕启彪:对,是我的二哥,我做17年的保险他才接受,他都没有买我的保险,他觉得不可靠,总觉得保险是骗人的,其实保险是骗人的吗?它一定不是骗人的,一定是为你的养老做好规划,为你孩子的上学教育金做好储备,万一将来老的时候,发生一些疾病的时候,有一些得到经济的补偿。

  主持人:对,这是保险最基础的对家庭的功用,可能由于我们现在广大的消费者朋友,以前没有接触过保险这些理念、知识,所以我们突然接触这个新的东西时会有防备心理,可能不愿意深入地了解,最后选择放弃或者说我不买,实际让自己有了一些损失,失去了一些基础的保障。刚才也听到您这么多的故事,说实话我也为之动容,觉得您获得如此骄人的成绩真的是和您个人艰辛的努力、奋斗离不开,包括真正想一想776天,这是什么概念?真是两年多,两年多您没有生过病,有过身体不舒服的地方,还是说您还是再去坚持?

  吕启彪:一讲起这些事儿的时候我觉得那都是已经过去的事儿了,但是我只举这一个例子就行了。在2007年夏天,我曾经在住所里被抢劫过,抢劫的人还对我受了一些身体的伤害,住院30多天里,生与死的一线当中我终于挺过来的时候感动了很多的医生,他们觉得我的毅力感染了他。另外,在医院我能下床能动的时候才发现,一个楼层里20个房间里竟然只有2个人买了保险,剩下18个房间里的人都没有买过保险。

  主持人:您在生病住院期间还在进行销售?

  吕启彪:对,我用我的案例跟他们去讲,因为我自己的公司和我自己已经购买了一些保险,所以我在住院期间虽然花了几万元,但这些钱都不是我支付的,是保险公司支付的,那些抢劫的人因为他的家庭状况不太好,虽然后来他们受到了一些制裁,但他没有受到经济的补偿,因为他们比较穷,家里边情况不是特别好,所以经济没有补偿。后来都是因为保险公司所有的费用是由保险公司来做的,这种情况下我跟别人讲,其实保险简单来说就是一把雨伞,阴天下雨就带着,没用的时候就放在家里,而且保险的钱永远是你的钱,如果发生意外有人管,不发生意外这个钱当一种储备,我们养老的时候随时可以用,而且它还有一种分红的作用,还给你一些利息和分红,我在跟客户讲明白这些的时候,以我自己的身体和个人的原因跟客户讲起来的时候,没有想到在医院住院31天还签了37张保单。

  主持人:所以才可以创造这样连续签单的神话,因为真的不敢想象,当您遭受这么大的一个身体上痛苦的时候,您的意志还在坚持,还在病友中间传播保障的意识,而且还获得如此大签单成功,31天签了37张单,包括医护人员都为你的敬业精神所感动,相信那个场面一定是很感人的,对您自己来说肯定会是个难忘的回忆。我们也知道,现在消费者买保险,他的保险理念也越来越高了,而且现在也都知道我要去找个靠谱的保险顾问来给我做规划,那么在您看来,您的客户为什么最终会选择您来买保险?

  吕启彪:我的一个好朋友姓张,他比我大十几岁,他觉得我这个人比较勤奋,在1996年他母亲过生日的时候,我去他们家,因为当时他一个月要给他母亲100元,他们兄弟两个人每个月给他母亲200元,一年下来是2400元。当时我就跟朋友的母亲说“其实您现在50多岁,这个钱也没多大用,您还有经济来源,不如一年这2000多元交给我,我帮您保管,您只需要存10年,养老还能分一点红,得一些利息,这个钱我帮你保管”,当时他母亲50多岁就买了我的保险。没有想到,当时我去给她过生日,给老人祝寿的时候老人买了一张保单,其实当时只有2000多元。1997年的时候我又跟我的朋友说,你看你的儿子不到10岁,未来各个教育金等等,反正你也要存银行,存一些教育金,不如我帮你设计一张保单,1997年他的两个儿子又在我这里买了保险,再后来,也就是他的太太,我经常管她叫张嫂的人下岗了,我就跟我的朋友说,“哥们儿,你应该给嫂子买一张保单,她未来养老的问题应该怎么样解决”,后来他给他太太买了一张保单。再后来他的收入还可以的时候,我说其实买保险一定要全家买,我就问了一句话“请问你们家谁不重要呢?”谁不重要呢?他说都重要,为什么你不重要?你是家里的顶梁柱,男人一定先买保单,因为你如果生病或者有一些不测的话家里的经济来源就没有了,所以他又给他自己买了保险。时光飞逝,他的两个儿子都结婚了,而且他的大儿子结婚以后,在去年生了一个小宝宝。

  主持人:等于是四代人了。

  吕启彪:他孩子的名字还是我给起的,叫张佳仪,一个非常非常可爱的小女孩,我给她起完名字以后,好像我跟她有个演员的关系一样,她就喜欢让我抱,我就跟她讲,让她的爷爷又给她买了一张保单。他的二儿子在今年10月份又会出生一个男孩的宝宝。所以,今年我过年的时候发了一条微博,我觉得我一个人现在能为四代人服务,有的时候在晚上我都被自己所感动,我为四代人服务真的很开心,真的很高兴。我只讲一个假如,假如再过20年,我当时62岁,再过20年,他的小孙女如果结婚有小孩一定会买我的保险,我在60多岁的时候可以为五代人服务,所以我很感恩这个行业,很感谢我选择,我选对了。

  主持人:我觉得您跟客户交往的过程中,脸上洋溢的一种幸福,一种喜悦。

  吕启彪:是这样。

  主持人:包括您说宝宝的名字是你起的,这是多么大的一个信任才把这个权力交给您去做这样的决策。我觉得对宝宝来说可能她慢慢长大之后跟您就不再是陌生的缘分,而是一种亲人的感情了。

  吕启彪:是的。

  主持人:当然,吕经理客户这一个家庭,您也是非常幸运,能结识吕经理,并且有长期的往来和沟通,当我们的友情变成亲情的时候,内心的幸福感一定是双倍甚至是多倍的。今天也非常感谢吕经理能够作客我们的栏目,能跟我们聊到他从业这么多年的心酸历程,一些成功分享,也是对我们广大的消费者,保险营销人员都会有一些启发。希望以后还会有机会再次和您深入沟通您从业过程中的成功经验和您心得的分享。

  吕启彪:没有问题。

  主持人:今天我们的栏目到这里就结束了,亲爱的观众朋友,我们下期节目再见

  吕启彪:好,再见

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