对话金牌顾问:信诚人寿北京分公司总监王乐

https://www.cnpension.net    2016-10-12 20:30    中国养老金网

  主持人:观众朋友们,大家好。欢迎收看本期节目。

  2014年7月13日至7月15日,在美丽的天府之国成都,举办了第11届中国保险精英圆桌大会,简称CMF大会。

  本次大会,聚集了众多保险营销精英。大会现场,保险频道有幸邀请到业界精们英参与了节目的录制,分享他们的从业心得,以及团队管理经验。

  接下来,就让我们回到大会现场,与他们一起找寻成功路上的难忘记忆。 

  主持人:亲爱的观众朋友,大家好欢迎收看本期的《对话保险金牌顾问》,今天我们很荣幸邀请到的嘉宾是,来自信诚人寿北京分公司业务总监 王乐总监。王总。您好欢迎您做客。

  王 乐:大家好

  家庭保额收入替代法 保障生活品质

  主持人:我们知道王乐总监这次也是获得了信诚人寿行销冠军,中国大陆最大保额缔造者等诸多荣誉,看到“最大保额缔造者”这个荣誉,可能很多网友也会好奇,这个保额,您可以说一下么,是多大的保额呢?

  王 乐:这次的保额是2亿的终身寿险。

  主持人:果然是很大的保额了。对于这样一个额度来说,您是如何为客户做规划的,解决了客户什么样的风险保障问题?

  王 乐:我们从保险角度上,有两种意义:重大疾病保险是从保障角度上,而大额终身寿险应该是从保额传承的角度上给客户设计的。如果我们做的是年金保险,大保额就是一个真正的资产传承,现有资产的传承。所以,我们的保险分成两大部分,而我做的就是其中保额传承的部分。也就是客户在这个事业中,不管是人生发生风险,或者企业经营上遇到一些风险,通过这样一个保额都能够给他家庭一个稳健的、保持现有生活品质的基础。而且对于这个保额来说,当真的风险发生,它成为一个保额来传承的时候,这笔钱可以让他的家庭去做一个很好的投资。如果按我们10%的投资收益来说,就是2亿按照10%,一年我就有2000万的收入,这样也能让他的家庭生活不被改变。展开讲还是比较深一点的,其实最简单的一句话就是说“家庭保额收入替代法”,包括我们的法律上也是对他的资产安全保护性,因为保险相对是灵活的,第一,它有现金价值贷款,急用的时候可以变现。第二,未来当它成为一笔遗产的时候,它可以在那个年代那个时候,估计中国的遗产税收也会推出来,也会成为维护他家庭资产的不用交税的,可以用来作为遗产税收交付的一笔现金。

  我不是玩保险 是要做好保险

  主持人:从王总的介绍中,我们可以了解到这笔最大保额的保单也是给客户做了最大的传承,未来家庭的规划,您费了很多的心,为客户来做保障的保额。我们知道您之前在商界打拼多年,也是取得了很多的成就,是什么样的缘份让您结缘保险和投身保险业呢?

  王 乐:说起来这要感谢我的保险代理人,1996年的时候买了一份百万养老年金保险,一年交5万多元,这样的话自己就跟保险开始结缘。买了保险六年以后,用我们的专业术语讲叫缘故增员,我是属于最成功的一个缘故增员吧,然后在2002年1月9号加入了寿险行业。

  主持人:所以您从业有十多年的经历了。

  王 乐:对。

  主持人:在您最开始从业的时候是不是国人对保险的接受度比较低,也会遇到困难和曲折?

  王 乐:其实真正讲现在是个好时代,那个时候人们对保险还是有一些很强的排斥心理。我那个年代做保险的时候,其实是根本不知道保险在社会上的地位低。我自己买了保险是比较简单的买了,但进入到这个行业以后,还是感受到了从事保险的不容易。实际上,我进保险业的时候,保险并没有对我来说是作为事业进来的,是因为几个朋友包括给我做保单的代理人,大家在一块玩得很好,说你也考一个证。但我自己考这个证以后,对公司有了更多的了解,因为我性格是非常感性的。当时他们办了一个年会,我记得很清楚1月8号,有4个主持人,2男2女很专业,结果我才知道全是代理人。结果我眼前一亮,我是当时被他们那种激情素质所吸引。其实,我那时候考完证以后也没有签约进来,参加完这个年会之后第二天我就做了签约,1月9号我就进了保险行业,唱的《今天是你的生日》这首歌,他们要求唱一首歌嘛,我就唱着这首歌,等于第二天就加入这个行业。

  主持人:也是由原来的一个保险客户,转行成为一个保险的营销顾问。对于您真正进入到保险行业、全身心投入的决定,当时您的家人是什么样的态度,有没有惊诧?

  王 乐:因为当时我在广州,只有儿子在国外留学,所以谈不上家人有什么,因为我自己代表一家了,主要是周围的朋友,玩得非常好的朋友。其实当时我跟很多人在讲,如果做寿险行业没有流过眼泪的人你不要讲成功,这个是必然的。像我当时,给我最多所谓打击的,让我真的流眼泪最多的其实是自己那些最好的朋友,因为他们不信任你这个人。有一个朋友讲,你看咱们大姐大没得玩了,玩保险去了,所以,他们都不相信你能把这个保险真正做下去,所以,他们也就不会向你买保险,而且在广东那个地方,人们非常喜欢打麻将,他可以拿十万、八万打麻将,但拿一、两万买保险他们是非常舍不得的,没有这个概念和理念。所以,我现在回想起来挺感谢那些人的,因为到今天,不会再出现因为有人反对保险而让我流眼泪了,我已经走过来了。所以,在那个时候,自己基本上还是靠很简单的方法跟朋友交往,在广东喝早茶,通过他们转介绍,介绍一些朋友。我回想那个时候,我是很感谢我主管的,因为他当时告诉我你要做会长,如果你能第一年做了会长,拿了第一名你就可以不做了,帮帮我。现在回想起来,就是我愿意帮助别人的这个性格,所以,就说好,就想显示一把,所以进来还真的挺努力的。在第一年也拿到了全公司高峰会的副会长,而且比人家时间短,拿了新生的高峰会的会长。又到澳大利亚去演讲,又到泰国,到海南。我当时在广州,短短三年里当了不少次的会长,也去感受了很多。

  我们为什么会讲感谢那些给我们磨难的人,他们让我们成长。当时我就咬紧牙关,你们是觉得我玩保险,我真的要做给大家看。所以,我第一个月达成了COT,当时会有人疑问,说我做生意,是不是做了很多朋友的单,其实在我的保费当中只有5%做的是朋友的单,因为我的生意是在北方,所以,我在广州并没有太多的保单,只有一些朋友而已。

  主持人:听您这样一路走来,也是经历过朋友的一些不信任,这种苦,这种眼泪都往自己的肚子里咽。

  王 乐:觉得委屈。

  信任与爱 客户给与我最宝贵的人生财富

  主持人:您做了十二年的保险,接触的客户数量也是非常庞大了,这么多年来您在客户那里得到的和感受最深的是什么,您对于三百万的广大的营销伙伴有什么建言呢?

  王 乐:到今天走过来,现在最深的体会,就是我在客户那儿感受到的他们对我的信任,甚至有一些对我的依赖。因为我看起来好像比较强大一点,好多客户把我当男人来看待,都觉得我身上的大气大方不计较,给他们安全感。但最深的感触到现在,我从客户那儿感受到一种爱。

  像我来成都,有些客户知道我出来,有些在微信里看到,就发微信说那个地方很热,记得喝水。有人说,你注意点身体,岁月不饶人,你看着年轻,也不年轻了,自己得多注意,所以我很感动的。还有的客户,甚至我的客户还给我检讨,“说我觉得自己很自私,你关心了我那么多,我只关心自己和家人,对你关心太少”。当然我的客户90%都是女性,不要误解,说我也要关心你一下,真是很感动的。现在跟有些客户之间真的是一种亲情了,从友情变成了一种亲情,这是值得你感动的。所以,我们很多业务员可能和客户之间永远保持着,总是认为我们是买卖的关系,所以很难,因为我对待客户一开始,我真的强调我们先付出,至于是不是最后能够得到,我都不敢肯定,但如果我们真诚地付出,我们就会获得,获得的东西有可能是精神上的,有可能是财富上的。所以,在这个行业你只要坚持走下去,我说的话各位业务员都能够感受到。

  重德重情系统管理 打造正直善良专业的团队

  主持人:好,我们非常感谢王总给予大家讲得非常真诚的,可实践的,也是自己亲身经历的感悟,非常感谢您。之前我们也听过,您是极力赞许过“黄金组合”团队,可不可以分享一些在创建这个团队中的有趣的故事?

  王 乐:在团队建设方面不是我的强项,但是我从开始做团队的时候,我有一个原则,就是说以德招人,你的品德,你的言行去影响和感染一些人。第二步是以情留人,在这个过程中,我真的用了心去付出对待每一个人,希望给了他们那种关爱和关心。第三步是以系统化来感染人。前两天我做得特别好的,我们一个男孩子,刚开始来的时候我都不要他,应届毕业生,跟没长大的小男孩一样。后来我们说要赶招聘,他是第100个招聘的名额给他进来,我家离公司近,晚上都是他们到我家里来吃饭,到现在变成一个很专业的人。但有一条,在你系统化管理上,这个我做得不是太好,没有一个人是完人,因为我是学能量学的,如果是完人的话这个世界就不存在了。所以,我觉得做前两项非常重要,但后面这一项也绝对不能缺少,就是系统化,既然在这里和大家分享,我就要把成功的经验分享给大家,不成功的东西同样要给大家讲,做一个团队的管理者一定要用系统来管理,才能持久做好一个团队。

  就我们的团队来说,我一直讲专业化,所以,我们很多年前就在请专业的人给我们做财务需求分析的这样一个培训,所以,我们团队到今天基本上件均比较高,我们过一百万保费的人依然做得很好,代理人都是留存五年以上,都相对比较自觉的。

  主持人:所以,在团队管理方面您做的也很有经验。

  王 乐:这个方面征宇是榜样,一定要让吴征宇来分享就对了。

  主持人:好的,我们下次再约他来分享这个话题。

  主持人:如果用几个词来描述您的团队特质是什么?

  王 乐:我们的团队应该讲是正直、善良和专业,这是我们最根本的东西。

  主持人:也是我们极力打造的团队特质。

  王 乐:对,我们基本没有客户投诉,做的单续保率比较好,我们做的单客户投诉率低。例如客户对产品设计有疑义,我一看就知道这是我带出来的学生。比如投资连结,我们用最低的做趸交,这样客户的初始费用就会降低,利润就会增高,尽管现在市场不太好,但我们公司整个在市场的收益率都是去年拿到8%,那个设计,我一看我们就是为客户在着想。所以,我教育我们团队给客户设计任何的产品,就要当成在给自己设计。所以,我给客户讲,我在设计一张保单之前,我有一句话和你分享,我设计一张保单没有任何商业行为,完全站在您的角度,根据我所了解您的情况和需求设计出来的。所以,现在我这句话变成了客户帮我转介绍的话,说我帮你介绍这个代理人,您记住了他没有任何商业行为。

  主持人:也是您的真诚感动了客户。

  王 乐:这也是当年的时候不知道该怎么和客户沟通,那个时候还没有学生命数字,不知道了解对方性格,但我觉得我要坚定的告诉客户这样一句话,也是让他把心放下来认真去听,也是为了我后面给他设计的产品能够顺利地成交的铺垫的,因为这也是我的一句真心话,我确实一定要站在客户角度来设计的,保费多少都不重要,像现在我的客户讲,如果你的年收入是20万,我就一定会给你讲,你的保额一定要做到200万,为什么?你的保额是200万,因为我保你是保的风险,万一发生风险,有一天你发生风险没有回来,那你的200万的赔付款可以让你的家庭去做一个理财,依然像我们的人存在,所以客户很认同我们的保额。那这个保额之外,钱多少不重要,要看你根据你的现状能够拿出多少钱,至少5%的保费是最低的,不能少于这个,就是一万的钱拿出来同样我可以帮你设计到200万,那只是说前期你的费用给得高一点,可能未来所谓你看到的,你的红利分配就高一点,但如果你是前期保障消费类的多一些,那可能就是注重了保障上,就不能要求以后有多少的回报。所以,我们从这个角度给客户设计的时候,没有人有太多的反对和疑义的问题。

  主持人:刚才您的科学规划也说到了,保费上也不会给我们带来资金的压力,只是说给您一个最低的建议,然后做到一个家庭实际需求的保额就可以了,真的是非常贴心。

  王 乐:对。

  创造自身价值 传递正能量

  主持人:在您的介绍中也看到了,您是生命密码保险营销学创始人,也著有专业的书籍,《数码人生》、《读懂你的孩子》、《生命密码与保险营销》,同样您在营养学、健康方面也是有很多的头衔荣誉,您能谈一下在这方面您的一些感悟吗?

  王 乐:其实是偶然接触到生命密码,我对此产生兴趣的原因并不是我多少喜欢数字,我的生命当中其实对数字是一个盲点,我不太喜欢数字的。但是感兴趣的原因是因为我眼前一亮,如果用这样的方法,我岂不是很快很容易掌握我身边所有人的性格,所以,基于这样开始学习这个。当然越学越走进去了,越学越觉得里面是一个很奇妙的世界,因为宇宙能量确实有科学依据的。在这个过程中,也能够传递很多这方面的信息,帮助到很多我们的营销员去了解对方。因为在现代营销学之父菲利普•科特勒讲过一句话,就是只要把人的性格掌握好了,你营销就找到了方向。人与人之间接触了解,夫妻之间二十年还相互不了解,但是你想短时间了解,就是数字在这儿。所以,通过这个学习其实让我增加了很多信心,也能够帮助客户解决很多的问题,包括现在的小朋友出生之后都会送一些书,还有《读懂你的孩子》我也给一些教育局,应该讲保险初接触的时候我真的觉得就是一个卖保险的人,但一路走到今天我发现今天我已经不局限于只是卖一种保险,我们在卖一种观念,卖一种正确的能量,在传递一种正确的能量,在传递一些非常好的信息资讯,我觉得这是我一直在讲价值。我在参加一个企业家商会的学习,上万人,互相之间很难都认识,但因为我的书,我又送了很多出去,很多人因为这本书认识我,所以,书也帮我结缘了很多的朋友,我也想给所有的营销员讲,创造自身的价值。那个时候还没有谈到转型,其实从转型来讲就是走向专业,光专业化也已经不够,因为可能有比我更专业的人,未来还是说你的人际关系和网络平台,这个是很重要,人脉网络平台是很重要的。所以,生命数字当时只是帮我开拓市场,建立好的人脉关系,从这个开始,也用了一段时间搞了一个小组,一边在讲课,一边在做总结,我这本书最小的读者只有十岁,都可以看得懂。

  主持人:好,我的女儿未来可以亲自阅读您的书。

  王 乐:我会送您这一套书。然后你问到的健康管理师是从去年我开始关注,因为大家都在讲转型和金融全方位的服务,让我再学其他金融方面的东西相对比较难,但我可以整合资源,现在我们也在做这方面的动作,整合一些证券的,基金的,包括私人银行的,然后我们整合这样一个小组,能够给客户提供全方位的信息。包括你的客户说移民,过去一说移民,我们代理人就会觉得这个人移民了,这个保险卖不了了。其实错了,当我们给他真正做好规划以后,让他发现这个时候我更需要在国内有一个大的保障,有一个大的保险柜,把我的资金做一部分隔离。目前在中国,一个成熟的企业资产和个人资产隔离的工具只有保险,因为就国内来说信托还有先天不足。

  我从健康角度,去年我就想是不是能够找出一个和保险紧密挂钩的产业链,当然这里面也是感谢朝霞,她因为也做了第一届康乐体检中心,当时我没有办法投资那么大建设一个,当然有人拉我一起做我没有问题的,投点资是可以的。所以,我就开始思考应该从健康的角度,因为现在通过我的一些了解,包括我看到一些文章,说现在的企业家对私人健康顾问的关注度达到54%点多,也就是说大部分的企业家都在关注他的健康,所以,我就开始动脑筋了,我说我要对健康,不能像医生学的那么专业,但我至少要对亚健康方面的管理要多了解一些。所以,自己开始学习,自己也开办了一个企业家健康俱乐部,刚刚走入正规。

  主持人:这个俱乐部可以给大家做一个介绍吗?

  王 乐:俱乐部我有一些朋友都已经去过,刚刚起步,但是反映非常好。我的一个好朋友十年了,当然他在买保险的时候也有介绍几个朋友,后来这么多年就没再介绍过。但是这一次因为我的“亚健康预警俱乐部”成立以后,给我带来不少的朋友,前两天也来到我们北大的EMBA商会的会长,包括来了两位比较高层的领导,都觉得这个预警非常好。因为我投资没有那么大,一两百万的投资我还是可以,但投两三千万对我就没有太大的可能。我们自己团队也在做私人健康管理,我们在做便携式的,可以出门为客户做检测,我们也有一个成功的案例,要不要来讲一讲?

  主持人:好啊,相信广大的网友一定会非常感兴趣。

  王 乐:我们的保费70-80%来源于老客户的加保,这和我们一再强调老客户的服务有关系。我在今年还一直是老客户在加保,但做了一张陌生的单,我们管他叫“反保份子”,40岁,在12年的开车当中只买过第三者,没有买过其他任何保险,而自己的人身保险是一分钱都没有,所以这个是很难的。

  但见面之后,我看到她40岁比我是年轻很多,但我看她的脸色气色就觉得她肝胆毒素很多,而且内分泌妇科肯定有一些情况不太好,然后我们在交流,就是亚健康状态挺严重的。我说看你的气色,因为这叫望诊嘛,我说我最近学一些健康,我看你有一些身体方面的亚健康。她说我也觉得是,我有时候经常浑身无力,什么活动都不爱参加。聊了聊以后,我说没问题,我们带了一个便携式的检测仪器,我正好带着我的搭档,因为我现在和团队做一些合作,我的客户带出来一起,他们把这个技能学会,因为我没有那么多时间跟踪所有的客户,我让我们的石老师给她现场做了一个检测。她说你们做保险还有这个,我说我们做保险必然和健康挂钩,我说我们做保险,我们的客户更需要对健康有更多的了解,所以,我们就做一个小型的健康管理,反正至少我们每一年给您做一次到两次的亚健康预警,通过我们的机器设备能对您的三、五年的健康有一个预估,至少能够防范一些疾病。

  然后她说,我跟你买了这一份大病保险,未来我的健康就有人管了呗,我说,也应该这么说,但我们不是治病,如果有问题还要到医院去。她说那看来这个保险不和你买都不行了,结果回来大概之后,前后没有到一个月,之前就已经签完单了,2万7多,因为50万正好卡在那儿不用体检。我们也掌握这个额度,下一步我们再给她加保,等于做到100万的大病,在这种需要体检的,我们基本上分为两步,先把不体检的这一步做完,这是我们为客户着想,另一部分我们再做体检的,再加保,第一份合同已经都出来了。所以,这就是我们的一次出击,用我们的仪器健康的概念把她接回来。所以,我对自己未来充满了希望。像我现在本身有2000多个客户,我也打算在我们那里安装一台便携式,把我组员的客户邀约来,每天都有客户会来。我相信前面最早的时候来得少,但以后他们自觉就会来,因为他们在这里感受到健康方面,可以通过这个平台,可以通过这个机器提早了解他的健康状况。所以,我就觉得成功转型,到底怎么应该转,很多人都是提高自己的技能,提高自己的专业度,包括我们现在谈论的保险,肯定也会谈到这种大单,其实这张大单完成后,我们对自己和团队都有更高的要求了,我们都在学习专业的法律方面的知识,然后学习更多的课程,同时我也走出去进入到包括MBA的课程,然后大专院校,走到社会上的一些企业家培训当中,你要寻找更多的客户还是要走到社会当中去,到这些人群中去,所以,这个行业是自主经营的行业。我一直跟人讲,要武装脖子以上的,当你脖子以上的头脑武装完了,你还会积累不少的人脉,这一点对于我们未来做专业化,还有对一些营销来说其实是很重要的,提高代理人的智慧第一步也是靠我们每个代理人走好自己的每一步。所以,我考了高级健康管理师和亚健康管理师,我后面还有一个中国健康管理协会终身理事。

  主持人:对,中国营养学会的终身理事,很多的荣誉,您也付出了很多的心血。刚才您也提到,进入了保险行业不仅仅只是需要保险的专业知识,还会涉及到健康和一些财务管理,还有对法律方面的专业,那么广大的保险营销员朋友如果想提高自身的素质,可能需要综合去学习。

  王 乐:对,现在很多人在讲,买保险完全可以避债或结税,这个观念是不全面的,你在投保当中也存在着谁是被保险人,谁是投保人,未来才可以真正做到避税或者避债,所以,这个需要我们代理人进一步去学习。

  主持人:您曾经说过一句话,没有保险就没有幸福,可能对于广大的网友,在他们的保障家庭规划方面,您有什么样的建议吗?

  王 乐:作为销售营销人员,不但社会上需要保险,其实我们自身也同样需要保险,保险买的就是一份安心。我们也看到了有一些案例,最近他们有一家保险公司的内勤,原来是外勤,后来转成内勤,得了重大疾病还是意外身故,居然他的保险全部退保了,这是一个很悲哀的事情。所以,作为保险人自己要充分的保险,你自己有保险才能说服别人,如果你自己保险都没有,只是销售保险,你只能把它完全当成一个销售产品去买了。所以,我讲为什么拥有保险,保险是一个家庭保障的最根本的东西,你才能无忧无虑,你活得才会坦然和放心,为什么我们的客户能买到这么多的保额,我们不光是这一单,我们在以前还有一些保额的,原因其实买的就是安心。买的这个保险,让他不管在任何的时候,比如说我们真的不幸在370马航这样的飞机上,真的在最后的一瞬间,人们想到最多的就是自己最亲的人,当你有保障的时候,真的遇到了这样的事,这样的人也会是很安心的。所以,我们讲保险买的真的是一份安心,一份幸福,就是这样的道理。

  主持人:对。很多的业内人士,据我身边的朋友也有了解过,说没有去考虑过保险,可能我也会觉得在保险行业,自己多少也会买一点,给家人和孩子买一点。但有朋友说没有买,觉得自己还很年轻,不会得病,但实际上保险是卖给健康人的,如果身体出现了问题,你有钱想买也买不到了。

  王 乐:我们也有这样的案例,年轻一点26岁、28岁。包括这次的北京友邦,我们当时去那个公司,正好他们就在捐助,就给他们的一个代理人,据说他当时买了12万的一个大病保险,原来我的公司有一个女孩,他们都因为是考核了就给自己买一点,所以,我觉得等于逼着他们有了一份保障。但有些人一旦离开保险公司,或者转换身份的时候,就把他们的保险退掉了,也就是说很可惜的,保险既然买了,尽量都不要退,哪怕做减额交清,你拥有一份保障总是比没有要好,因为这种东西发生了,你没有保险会给你的家人父母添很大的负担,当你有了之后也是在帮助他们,所以,作为每一个人拥有保险都是责任的承担。

  主持人:有时候私下会聊一些,说没有关系,我身边有一些有钱的朋友,到时候我万一出现了问题,可以去找他们来借。

  王 乐:现在哪儿那么容易。

  主持人:但有时候会比较残忍,当自己的健康发生重大问题的时候,朋友也会担心你是不是有能力还钱。

  王 乐:有一部电影里演过的《咱家那点事》,那不是最后借10万元钱都借不到,所以,借钱看病是最无奈的,而且最近的社保这块,都说大病保险的封顶,保医疗能够赔到多少都是有限额的,但真正的大病治疗起来花起钱来你根本是不知道的。所以,未来真的是说自己身体不行,买不了保险是没有办法,但凡你健康可以的话,当给自己多一个存折吧,多买一份,转换一个帐户就OK了。

  主持人:所以,也是王总给广大网友朋友、消费者朋友真是的建言,如果说家里的经济能力还是可以的话,一定要给每位家人做一些最基础的保障。

  借互联网做好软营销 一对一个性化服务也将长期存在

  主持人:这两年大家比较热的话题就是说互联网金融的兴起,这种趋势您觉得对于保险业会有一些怎样的影响,比如说挑战或者机遇您是怎么看的。

  王 乐:互联网的出现对我们确实是有影响的,但这个影响也局限于短期保险和意外险,我们现在也要面对这个现实。我的一个客户,基本我要培养出来的客户都是很忠诚,都给我打个电话说我前段时间在网上看见一个意外保险,费率比你们便宜一半,保障是一样的,挺好的。我说行,我来帮你看一下,我看了以后说挺好的。他说你也买吧,确实是我也买了,我儿子也买了,我这个客户买了,我还给几个朋友都买了,因为这是你要面对的没有办法的,但他也只是意外险而已,真正的寿险和长期保障的保险,还是要针对一对一的个性化的私人定制的服务。所以,我并不是所有人都要服务高端,普通老百姓更需要保障,只是我们每个代理人都有自己手里的客户群,你要把握好这些客户群,你要牢牢掌握住这些客户的影响,也就是说终端客户在你的手上,你是不是能够把握住,最后未来他的所有需求都能在这里解决掉,就取决于你的服务、你的专业和你维系客户的能力。

  我在我们商会里,当时我们学院的院长讲了一句话,他讲资金在流动中产生价值,我们有些代理人挣到钱,就觉得这是我挣到的,不可能拿出来,但实际上我们要去经营的。在中国来说,可能和其他的国家还不同,讲的是一个人情国家,所以你还要多去经营你的客户,维系你的客户,选择一个最适合你的经营客户的方法,这里面有陪着客户去旅游的,像我喜欢和客户一起搞会餐,因为我比较会做饭,设计衣服,我也带他们去做衣服,帮我客户买房子,他们都觉得我是有福气的人,帮他们去挑房子。所以,这个东西你成为客户贴心的人,客户这一份保险也自然而然。为什么我要求健康,就是我通过健康客户离不开的话题,能够牢牢地把客户掌握在我自己的平台上,我觉得这就是对于互联网来说,冲击不能说没有,但是我觉得并不用害怕,但是未来的对保险代理人的要求,确实国家现在越来越严格了,包括保监会,我们投资连结保险,以前是大专以上,现在没有本科都是不可以了,所以,提出了对我们自身更高的要求而已,并不是说社会上说互联网有多大的影响,就目前来说,我觉得二、三十年以中国人口来说,一对一的个性化服务还是长期存在的。所以,只要我们努力。

  主持人:所以说可能有些产品的这种形态,像刚才王总提到的意外险在互联网上可能会有一定的优势,但实际上寿险或者投资连结险需要更专业的保险顾问来给我们做规划。因为大家对互联网这种媒体的传播可能会更便捷,因为大家移动端、手机端,以前是看电脑的,现在都去看手机了,实际上这种形式对于我们非常优秀的保险精英来说,也是一种传播的渠道,对于这种传播方式,您会重视到这样的渠道吗?比如在更多的平台上来展示自己,展示自己的团队,让更多的消费者认识到大家?

  王 乐:我也知道现在我们有一些人也在做微营销,我觉得作为保险,如果你在微营销当中不能单一是保险,这也是我未来要做微营销中,我是要把健康和保险穿插在一起做,包括儿童教育,要看他们最关心的是什么,包括税收、税法,就把一些专业都融入到我们这里面,让对方有兴趣,他通过微信平台看到我们的专业。如果单一的每天讲的就是保险,每天是为了营销而做微信平台,为了保险的营销而做,其实我觉得意义不是特别大,因为人们可能会很快把你删掉。因为人们对保险必定还是带着有色眼镜的,所以,它不能说没有用处,但不能完全依赖于这个。

  主持人:所以要找准微营销的定位,然后要真正辅助到我们保险的营销。

  王 乐:软营销,其实我在保险销售上这是我的强项,最后我和客户都会交流,大家都会探讨,那我觉得买我保险的理由,我也很想知道。很多人就说,因为你没有给我们压力,我们明明知道你做保险的,但你就是在和我们的交往过程中,并没有把保险作为一个主题,经常有些客户主动说,“你帮我谈谈你们的保险”,有的客户和我开玩笑说,“你不和我谈保险,你是不是看不起我,觉得我交不起保费”。我说不是这个意思,我说是因为我最近比较忙,找时间我想静下来和你再聊这个问题。

  所以,你跟客户的亲密情感服务在先,刚才听张媛在讲到的,她的几个客户的孩子都是她帮着带大,给客户很多的指导。我也曾经在客户家里做过三天的阿姨,他们都不在,出门了,就留着孩子和保姆不太放心,我说那你放心去吧,我这三天住在你家里,我在那里陪着孩子一起玩。在做这些服务的时候,我没有想到是在做服务,我觉得这是朋友对我的需要,我很开心。其实我觉得对于别人对我的需要,你要很开心和快乐的接纳,你就OK了,后面很多好事自然的发生,真的是这样。

  主持人:真的如果没有一颗大爱的心,从事保险业会比较的辛苦。

  王 乐:对。

  主持人:今天非常感谢王总能够做客和我们的栏目,王总刚才说得很多的话题也是我们非常感兴趣的,如果未来还有机会,也会和王总做更深入的探讨。广大的网友朋友们,本期的《对话金牌顾问》栏目到此结束了,我们下期再见。

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